Seguramente, ha escuchado que lo más importante no es el destino sino el viaje. Lo mismo sucede en el mundo de las ventas. Lograr recibir una respuesta positiva de los clientes es un proceso que consta de varias etapas. Por eso, en este artículo conocerá un método que hará más efectivas sus ventas, al mismo tiempo que fortalece las relaciones con sus clientes y le permite obtener mejores resultados.
El proceso de venta es la sucesión de pasos que una empresa o persona realiza desde el momento en que intenta captar la atención de un prospecto hasta que consigue una venta efectiva del producto o servicio de la compañía. Existen varias fórmulas que han explicado este proceso, una de las más reconocidas es AIDA. Cada sigla representa un paso importante para llegar a la acción final del cliente. Estas son: Atención, Interés, Deseo y Acción. En el primer nivel se busca llamar la atención del cliente para luego obtener su interés y después de mostrarle todos los beneficios que ofrece el producto para conseguir su deseo de adquirirlo y finalmente concretar la venta.
Muchos vendedores cometen el error de darle mayor ponderación a la fase del cierre de la venta y descuidan las fases previas. Ciertamente, es la etapa del cierre el momento cumbre en que el cliente toma la decisión, pero sino construye una buena relación con su cliente desde el inicio corre el riesgo de que este lo abandone precipitadamente. Sin un proceso seguro, agradable y de confianza los clientes no sienten la seguridad de tomar una decisión.
Geoffrey James, un reconocido experto en negocios, opina que realizar una venta es un proceso y no un evento. Cuando se pierde de vista que se necesitan dar pasos cortos para llegar a la venta final, empiezan a surgir las primeras dificultades. La paciencia para esperar a que el cliente tome una decisión, es una característica que un buen vendedor debe poseer para recibir el “si”.
Aunque existen diversas estrategias para un cierre exitoso, la mejor y más natural es tener un proceso de venta impecable. Por eso, debe tomar en cuenta los siguientes consejos para que cada fase previa al cierre pueda ser un éxito y el anhelado cierre sea una consecuencia natural al trabajo bien hecho durante todo el proceso.
Para captar la Atención del cliente es necesario mantener una actitud agradable que invite al cliente a establecer una conversación natural y sincera en la que él se sienta escuchado y entendido. Esta es una etapa crítica para el buen entendimiento de las necesidades de su prospecto.
Una vez el cliente demuestra Interés por el producto, entonces se pasa a la segunda fase en donde se deben destacar las ventajas del producto, y responder a las dudas que son expresadas por el cliente o planteadas por usted mismo. En esta etapa, son comunes las objeciones por parte del cliente, pero usted como buen vendedor debe recibirlas y neutralizarlas con naturalidad.
Cuando se avanza a la fase del Deseo es porque el cliente muestra una disposición clara por obtener el producto, pero aún no se decide a concretar su compra. En este momento se recomienda al vendedor hacer preguntas que lo orienten hacia las dudas del cliente, para ofrecer respuestas que ayuden a la toma de decision. Para despejar las dudas puede optar por resaltar las cualidades del producto en comparación con el de la competencia e incluso generar alguna promoción que termine por convencerlo.
Finalmente, en la Acción, que es una consecuencia de las tres etapas anteriores, usted debe olvidarse del tiempo pues presionará al cliente pudiendo provocar su rechazo. Es una etapa en que se recomienda no insistir demasiado sino por el contrario, establecer razones de compra concretas basadas en los hechos y beneficios que ayudan al cliente a solucionar sus necesidades. Asegúrese de no adelantarse, lleve al cliente calmadamente por cada nivel del proceso mientras responde sus preguntas y se gana su confianza.
Ciertamente los procesos de ventas están estrechamente vinculados con los intereses económicos de ambas partes. No obstante, es también un proceso social del que el vendedor debe hacer partícipe al cliente generándole confianza, empatía y seguridad. En gran manera, el éxito en sus cierres de ventas depende de su capacidad para hacer que el proceso sea más cualitativo y menos cuantitativo.
